"Bajé el precio: Y NO VENDO"

Ante todo voy a aclarar que soy ciudadana "Argentina", y este país da para todo, es increíble la cantidad de experiencia que se puede acumular en un país cuya volatilidad diaria es constante y siempre al borde del caos total.
Ser argentino es una forma de entender al mundo de los negocios, al mercado y a tu público objetivo en particular. Puede sonar burdo e impropio pero los argentinos nos creemos tan piolas en los negocios que siempre vamos aumentando el precio "por las dudas" y así creamos una inflación que podría no ser tal, pero es el ADN nacional.
Nuestro enamoramiento constante es con el dólar, como sí no existiera una identidad de país, y yo dudo que la tengamos. Un país constituido como un crisol de razas, predominantemente europea y sin una población originaria que le de su fisonomía como argentinos y argentinas. Somos hijos de "otros" y siempre nos hemos sentido un poco huerfanitos a la deriva por el mundo soñando con una identidad europea o norteamericana que nos dé mas glamour, siempre mirando afuera, el eterno problema argentino.
Pero, volviendo a los precios: Hoy estamos en la debacle económica más atroz de que yo tenga memoria (ya llegué a los 50 años), he pasado la hiperinflación de Alfonsín y el 2001 famoso, pero ésta situación es la peor de los dos siglos pasados. Un mercado interno desmembrado, desalentado, sin dinero y ajustándose cada día sin llegar a fin de mes. El peor de los escenarios para la industria nacional, nadie vende nada. La desesperación nos lleva a tomar decisiones desacertadas para nuestro negocio, o pyme grande o pequeña. Es cierto que los costos fijos está aniquilando a miles de empresas y en estos contextos conviene ser pequeños a ser grandes, para poder soportar dichos costos.
Sube el dólar, suben las tarifas, suben los salarios (menos que la inflación), suben los costos de alquiler, etc, etc, la ganacia se va licuando y escapándose entre las manos al punto que no llegamos a fin de mes. Y ahí empieza la desesperación del vendedor: "Bajemos los precios", así venderemos mas cantidades.
Pero...luego de un tiempo...nos damos cuenta que hemos fracasado.
Es sencillo...el cliente cuando va a realizar una compra se fija en el precio pero no sólo como una unidad monetaria, sino que el precio le está comunicado "atributos del producto", es decir, si tu precio era alto para el cliente quería decir: "mejor calidad", si al mismo producto le bajas el precio, el cliente puede interpretar que has realizado un cambio en el mismo y ahora tiene "menor calidad", porque la calidad se percibe por lo general "por el precio".
Hoy veo gente llorando porque bajó el precio y vende igual o menos que antes, es que hay que estudiar la experiencia del consumidor y la relación con el producto, no es sencillo, no hay que precipitarse.
Gente hagamos estudio de mercado, de contexto, de horizontes de planeamiento, de experiencias psicológicas del consumidor con respecto al producto, pero no tomemos decisiones apresuradas, menos aún viviendo en Argentina. 
Es mi deseo que a partir de este diciembre podamos empezar una nueva etapa, que realmente sea beneficiosa para el emprendedor, la industria y la clase media. Seguiremos charlando al respecto. Un saludo para todos.

La Revolución Generacional: la transmutación constante

Estudio Generacional: Breves descripciones

El estudio en cuestión es sumamente importante para enfocar correctamente nuestro negocio-empresa debido a que la actividad comercial es realizada por personas con su correspondiente carga emocional, formación, costumbres y cultura pertinente.

Esta actividad es realizada por dos partes:

• Empresa (personas)
• Consumidores (personas)

Por lo tanto, el estudio generacional es de fuerte impacto para varios sectores:

• Ventas (Ad extra)
• Recursos Humanos (Ad Intra)

Da para hablar largo y tendido en varios post.

Este post es introductorio y se llama "transmutación constante", porque veremos cómo según el año que hemos nacido tenemos cierta configuración pero que es obligada a cambiar de acuerdo a la vertiginosidad de la realidad actual.

Vamos a partir del año 1946, ya que la anteriores generaciones ya no afectan a nuestro estudio comercial sino que están relacionada con otra disciplina como lo es la historia. Pero el comportamiento que nos interesa a fin de mejorar nuestra realidad es el de "hoy".

Conviven en nuestro mundo desde esa fecha mencionada hasta hoy, cuatro grupo de personas:

1. Generación Baby Boomer (1946 a 1960)
2. Generación X (1961 a 1981)
3. Generación Y o Millennials (1982 a 2001)
4. Generación Z o You Tube ( 2001 a la fecha)

1. Generación Baby Boomer

Nuestros queridos abuelos de hoy son los hijos de la post guerra, luego de la segunda guerra mundial muchos de ellos migraron hacia otros países en el mundo y llevaron su cultura "europea", pero cargando una mochila de grandes sufrimientos, penurias, privaciones materiales. Los hijos de la post guerra se caracterizan por su temple, su responsabilidad, su laboriosidad, su humildad, compromiso, etc. 

Partieron casi de cero a edificar una vida de sacrificio y arduo trabajo (sobre todo manual y despojado de toda tecnología), hablamos de los hijos de la Revolución Industrial, del paso de lo artesanal a lo mecánico. En las empresas se valoraba la alta productividad, la eliminación de los tiempos muertos y la preponderancia de las jerarquías. La producción era en serie y a destajo.

Los Baby Boomers vieron nacer la TV "blanco y negro" como único medio audiovisual, el teléfono fijo y el paso de la Vitrola al tocadisco.

Estos hijos de la post guerra son adictos al trabajo que para ellos era una cuestión vital con un gran sentido de pertenencia, respeto absoluto a la ley y a las cadenas de mando. Desarrollan su vida laboral dentro de una misma empresa toda su vida, se ponen la camiseta de la misma, gozan con verla crecer y mueren por su empresa, obviamente se jubilan luego de aportar mas de cuarenta años trabajando en esa misma compañía. Por lo tanto, no les pidamos innovación y creatividad, mas bien todo es estabilidad, todo es duradero y casi estático. 

2. Generación X

A mi modo de ver es la estrella de las generaciones, mas allá de mi pertenencia a la misma, no quiero ser injusta con ninguna otra generación pero nacimos en el medio de la "Revolución Tecnológica y la apertura de la Globalización", esto hace de la generación X una generación que fue adaptándose a los cambios de modo vertiginoso, si bien con resistencias obvias y mucho mérito.

Las edades de esta generación oscilan entre los 55 a 40 años. Un grupo social de espíritu rebelde, vivir la juventud en los 80' fue un privilegio de pocos, la industria de la música de esa década rinde sus frutos hasta hoy teniendo como máximos exponentes a la todavía señalada "Reina del Pop, Madonna" y el ya fallecido Rey del Pop, "Michael Jackson".

La generación X se caracteriza por la apertura a la tecnología, al aprendizaje de las novedades digitales, no son nativos, son migrantes digitales. Descubrieron el e-mail cuando tenían 25 años de edad, años antes recién comenzaban a aparecer los teléfonos móviles a botonera, y mandar un MSN era la única innovación hasta ese momento.

La generación X vio el cambio de la TV blanco y negro a la TV color, del tocadisco pasamos a los pasa cassette, Radio grabadores, Walkman y Disckman, y gozaron con el baile de La Lambada.

No obstante su rebeldía, esta generación está marcada con una fuerte cultura de trabajo heredada de los Baby Boomers.

Tienen alto compromiso, responsabilidad y estabilidad laboral, dentro de su misma compañía comenzaron a aplicar las innovaciones y a perder su aversión al riesgo.

Son creativos pero estables, todavía siguen poniéndose la camiseta de la empresa y no les gusta cambiar de empleo como a las generaciones posteriores. Altamente confiables, trabajan por objetivos y con una alta productividad. Si bien tienen cierta apertura a la innovación, necesitan su tiempo para madurar las cosas y ésto les impide a veces reaccionar a tiempo ante los cambios que exige el mercado.

3. Generación Y o Millennials

Comprendidas las personas entre 40 a 20 años de edad,  ellos nacieron totalmente digitales, son nativos, no tuvieron que hacer ningún esfuerzo por incorporar la tecnología a sus vidas.

Hijos de la rebeldía de la Generación X y con una gran desconfianza al sistema tal cual se lo conoce. Rompen paradigmas todo el tiempo.

Nacieron en plena crisis económica, viendo caídas de gobiernos y la dictadura del mercado, los que los lleva a cuestionar las generaciones anteriores y los grupos sociales llegando a la conclusión de que los anteriores fueron un fracaso social.

Imbuidos en su mundo, son altamente egoístas y con una soberbia innata debido al supuesto fracaso de los anteriores.

Para ellos somos todos iguales, en lo laboral no respetan jerarquías ni cadenas de mando, si lo hacen  no están convencidos en su interior de ellos y prontamente se disgustan con esa situación tratando de migrar hacia otro trabajo y así repitiendo el ciclo hasta lograr su propia comodidad y realización.

No es fácil trabajar con ellos, son inconformistas y no soportan estructuras verticales.

El ámbito laboral para ellos debe ser una comunidad flexible, altamente cooperativa, cambiando así la cultura de las empresas en torno a ello.

4. Generación Z o You Tube

Individuos de 18 años  hasta los nacidos hoy, totalmente digitales como los anteriores, altamente conectados, por eso es llamada generación you tube.

Muchos encuentran su nicho de comunicación, algunos de trabajo como youtuber, disfrutan mostrarse y abrir su intimidad a todo el mundo. Todo es público para ellos, todo se comparte y nada es privado.

Si ya es un problema incorporar a los Millennials al mercado laboral y lograr con ellos cierta estabilidad, ni que decir de esta generación dominada totalmente por los Smartphones y el 2.0 como constante.

La libertad y flexibilidad son dos palabras incipientes de los Millennials y absoluta en esta generación.

Ellos no consideran importante los documentos escritos en papel, los títulos universitarios como base para el éxito en su carrera profesional. Son totalmente abiertos, autodidactas tecnológicos, aprenden todo por internet, dominan ampliamente la comunicación digital.

Son el lado opuesto de los Baby Boomers y es dificultosa la relación entre estas dos generaciones, sobre todo en el ámbito laboral. 

También como consumidores son una incógnita  ¿Que le vendemos a los Z? Todavía se está buscando cómo penetrar en este target.
Lic. María Angélica Crocce

El problema de las PyMES

Ahora que tengo un poco más de tiempo me dedicaré a analizar el problema de las pequeñas y medianas empresas en el mercado comercial. 
Comenzando a decir que en toda empresa es necesario que las distintas áreas que la componen: empezando por la Jerarquía y terminando en la base tienen absolutamente la misma importancia. Algunos me pueden decir que la jerarquía es lo más importante porque es la que aporta el capital monetario y las directivas. Si, es importante, pero también lo son cada uno de los empleados que agregan valor y que sin ellos ninguna empresa puede funcionar y crecer en las condiciones ambientales actuales. 
Lo que vengo observando al transcurrir los años es que las pymes suelen priorizar el área de producción por sobre las demás áreas. Esto me hace acordar a la escuela de la administración científica liderada por Taylor y Ford, donde el trabajo a destajo y el aprovechamiento de los tiempos muertos era lo fundamental para tener éxito, de hecho esta escuela ha tenido éxito hasta los años 1950, donde se produce un punto de inflexión y el aparecer de lo informático y la globalización de la economía llevaron a los pensadores a cuestionarse ciertos procedimientos que hasta entonces tuvieron éxito. Luego de esa fecha aparece distintas escuelas que van priorizando el capital humano por sobre el capital monetario, la escuela del compromiso dinámico es la que mejor llegó a la conclusión, es el trabajo en equipo y en sinergia de las distintas áreas la que da a la empresa la ventaja competitiva que tanto requiere en un mercado salvaje y cambiante.
 Las grandes empresas lo tienen muy claro y trabajan con estándares de calidad constantemente,teniendo presente que el organigrama ya no es vertical sino circular. Ésto es un gran cambio de mentalidad, un organigrama circular es lo que hoy da vida a muchas empresas que realmente valoran el trabajo en equipo y la profesionalización de cada persona que aporta a la empresa sus competencias más solidas.
 El problema de las PyMES es que todavía algunas de ellas no pasan del año 1950 y pretenden tener éxito con sus procesos del siglo pasado, siendo amigas de Taylor. A muchas les sigue rindiendo este tipo de trabajo porque el volumen de producción se mantiene acotado. Pero los procesos y procedimientos son obsoletos para la competitividad del mercado actual. Un ejemplo: muchas empresas priorizan la producción por sobre la administración y ventas pensando que lo más importante es la elaboración del producto y no los papeles llenos de burocracia de la administración. Vamos a confesar la realidad: sin administración no habría producción, así como sin producción no habría administración. Una compañía que descuida su administración puede llegar a tener graves problemas financieros insalvables si no poseyeran activos líquidos para hacer frente al descuido. Asi también como una falla en la elaboración del producto puede llegar a afectar las futuras ventas y la reputación de la marca. Hay que entender que el capital no se reduce al dinero y a las materias primas, tenemos 3 clases de capital:

•  Capital de trabajo 
• Capital financiero 
• Capital intelectual. 

Los tres son de importancia semejante, las grandes empresas priorizan hoy el capital intelectual y la retención de los mejores talentos en un mundo cada vez más competitivos, y no están lejos de la verdad. Por eso, si somos emprendedores o disponemos de una empresa pequeña, no olvidemos que lo que hace grande y exitosa a una empresa es el personal que la compone, su compromiso y su sentido de pertenencia a la compañía, si lo primero que valoramos es eso, estaremos en la senda de éxito seguro y permanente.
Lic. María Angélica Crocce

¿Calculo bien mis costos? Costos por procesos

Puede ser que mi pequeña empresa no haga un producto para satisfacer a una demanda en particular sino a un segmento de clientes, o a un nicho de mercado, pero la producción va a tener la característica de ser continua, procesual, en línea, y la producción va a estar en función de la globalidad de las ventas. 
Pero no alcanza con tener optimismo, o con rezar para que compren mi producto. Existen herramientas para el éxito de las ventas, pero es fundamental empezar por el cálculo de un costo correcto.

El volumen de producción ya no se ajusta a un pedido específico, y acá toma mucha importancia el Volúmen  Normal de producción, ya que nuestra situación va a repetirse en el tiempo y el producto es continuo. Al mismo tiempo, todos los productos que salen del centro son iguales y no hay diferencia como en una orden específica.
También la producción en proceso tiene un stock determinado, y podría ponerle a un lote de producto un número determinado, pues trabajamos con lotes de producción.
Pero ojo, puede ser que mi empresa haga un producto estandar, iguales entre sí, pero para algún cliente en particular le fabrique un producto a pedido, en ese caso tenemos dos métodos de costeo que tendremos que identificar bien para no duplicar costos.
¿Que es lo novedoso en el costeo por proceso?, que vamos a medir la producción en unidades equivalentes, ¿que son? las unidades equivalentes representan a los elementos del costo: MP, MOD, CF, y representan el grado de terminación en que se encuentra un producto.
Esto sucede porque tenemos centros en donde va pasando el producto: tenemos un almacén de MP, luego va pasando a otro centro y se va transformando en un semielaborado. Si la contabilidad nos pesca justo para hacer el costeo, tenemos que contabilizar esas unidades no terminadas según su grado de avance proporcional a un producto terminado.
Por eso vamos a tener también: producción terminada y transferida, producción terminada y no transferida, que está esperando ser transferida pero que está terminada, Materia Prima, Merma normal o extraordinaria. 
Tenemos que calcular primero la producción procesada en unidades equivalentes y cuando tenemos todas las unidades equivalentes podemos valorizarlas ya que estarán en un concepto homogéneo, cuando las valorizamos las llamamos "Producción procesada Computable", que representa el costo de la producción.
Este método es útil para valuar inventarios y para empresas pequeñas que no tienen una estructura demasiada compleja.

¿Calculo bien el costo de mi producto/servicio? Costo por órdenes

Tengo una pequeña empresa Pyme, o tengo un nuevo emprendimiento personal, se supone que todos los que emprendemos una obra queremos tener éxito en la misma y no proceder librados al azar.
Muchos negocios fracasan, muchas pymes llegan a la quiebra por no tener una adecuada contabilidad de costos, y para eso es necesaria la capacitación correspondiente. No alcanza tener un buen contador, unas buenas intenciones, unas esperanzas de ventas formidables. 
El estudio contable nos puede asesorar en cuanto la realización de todo el procedimiento administrativo que me exige la ley para cumplir con todos los impuestos, y la realización del Estados de Situación Patrimonial, lo presento en la IGJ y me quedó así muy tranquila, mientras mis productos van sufriendo el desgaste de una mala contabilidad de costos.
La información contable es una información que es útil a terceros ajenos a la empresa porque representa una foto de la empresa de un tiempo que ya pasó, opera con el criterio del devengado, y no me sirve para medir la gestión.
No quiero extenderme porque este tema da para mucho más. Vamos a centrarnos en nuestro producto/servicio o nuestras líneas de productos.
¿Con qué análisis de Costos estoy trabajando hoy? O, simplemente hago el cálculo de almacenero en mi cabeza, pues obrar de ese modo, es quedar librado al azar, y en un país cuyo contexto se caracteriza por la volatilidad, no es tan sencillo llegar al éxito.

El Costo por órdenes lo vamos a utilizar cuando trabajemos a pedido de los clientes. Presupuestamos una orden de trabajo, la demanda se anticipa a la oferta y satisfacemos los deseos de los clientes.
Vamos a confeccionar dos documentos muy importantes para cumplimentar la orden:
a) La orden de producción: donde vamos a ir volcando todos los elementos del costo: las requisiciones de materia prima, la calificación necesaria de la Mano de obra directa, materiales específicos necesarios, tipo de maquinaria que se utilizará.
b) La hoja de costos: con la orden de producción se va volcando a la hoja de costos todos los consumos efectuados a medida que la orden se ejecuta.
Con respecto al personal: para contabilizar bien el costo de la mano de obra hay que tener presente los tiempos muertos, ésto es el tiempo de paradas necesarias y extraordinarias que puedan surgir en el personal y que va incrementando el costo de la orden. Se lo puede tomar como un resultado negativo y mandarlo al cuadro de resultados.
Otro detalle a no olvidar es: no mezclar lo que son horas normales con horas extras, no son términos homogéneos porque las horas extras cuestan un 50% más que una hora normal, por lo tanto debemos convertir las horas extras en horas normales a tener en cuenta para futuras órdenes.
Para los costos de estructura, que son todos aquellos conceptos indirectos y que no se aplican directamente al producto, tenemos que calcular la Carga fabril aplicada y confrontarla con la real. La carga fabril aplicada surge de el calculo de lo realmente consumido en horas de modulo de aplicación por el costo de las horas de al cuota del módulo, luego la carga fabril real es lo que realmente gasté, si tenía aplicado un monto y gasté más tuve una subaplicación de carga fabril, y si gasté de menos, una sobreaplicación de carga fabril, este concepto de sobre o subaplicación puede diferirse mes a mes o mandarlo a resultado en el mes, pero este diferimiento no debe exceder del año, al cierre del ejercicio debe destinarse al Estado de Resultado.
Presupuestar mi costo por órdenes tiene una serie de ventajas:
Permite conocer mi precio de venta.
Al no tener stock, hay menos costo de inmovilizado.
Puedo satisfacer al cliente y al mismo tiempo obtener una mejor rentabilidad.
En cualquier momento de la orden de producción puedo conocer cómo va evolucionando el costo.
Desventajas.
Si la orden es muy extensa en el tiempo puedo sufrir la variabilidad de los precios en la materia prima o mano de obra directa y no puedo trasladarlo al precio de venta.

Así que a no desalentarse y dejar librado al azar el precio de venta, es necesario conocer bien el costo de mi producto e integrarle la adecuada rentabilidad esperada.